سلوك المستهلك

ملخص الكتاب أحيانًا، يكون عدم النجاح في تجارب معينة مفيدًا على الصعيد الشخصي لأصحاب الأعمال، مثلما يمكن أن يقودك فشلك في مشروع سابق إلى اكتساب معلومات مختلفة تتعلق بالصناعة أو المجال الذي جربته. إحدى هذه التقنيات التي يغفل عنها الكثير من أصحاب المشاريع الصغيرة، والتي يمكن أن تشكل فارقًا كبيرًا في نجاحهم وتقدمهم، هي تحليل سلوك المستهلك وكيفية تعامله مع المنتج الذي تقدمه له. بغض النظر عن الخلفية الاقتصادية التي قد تملكها وكيفية تحليل العرض والطلب على منتجك، يقدم تحليل سلوك المستهلك النتائج التي ترغب بها على طبق من ذهب. لذلك، كتبت هذه التدوينة كدليل للمبتدئين، حيث سأستعرض فيها بعض النقاط المهمة في موضوع تحليل سلوك المستهلك وكيف يمكن لصاحب المشروع الاستفادة منه.رحلة العميلبالتأكيد، عند تخطيطك لمشروعك، فكرت بشكل مباشر أو غير مباشر، بقصد أو بدون قصد، في رحلة العميل قبل أن يعرف عن منتجك. لكن التخطيط الجيد لرحلة عميلك سيكشف لك العديد من الجوانب ويساعدك في تطوير مشروعك وجذب العميل بأفضل الطرق وأكثرها احترافية. صمم رحلة العميل من مرحلة الاستهداف حتى خدمات ما بعد البيع، وحاول أن تكون كل مرحلة من هذه الرحلة بأفضل ما يمكن.قيمة العميل يساعدك تحليل سلوك المستهلك على معرفة قيمة كل عميل مسبقًا، وبالتالي تعرف خصائص العملاء ومن هو العميل المثالي الذي يمتلك ولاءً لك والذي يمكنك الاستفادة منه أكثر. وبالتالي، يمكنك تركيز جهودك التسويقية عليه.تخصيص المحتوى وتطويرهمن خلال سلوك المستهلك، يمكنك إطلاق حملات تسويقية ناجحة ومعرفة المحتوى الذي يجذبه ويؤثر عليه. يمكنك معرفة الوقت المناسب والطريقة المناسبة لجذب انتباه العميل، لكسب ولاءه أو للحصول على تفاعله. وقد يساعدك ذلك ليس فقط في التركيز على شريحتك المحددة والمفضلة من العملاء، بل أيضًا في استهداف شرائح أخرى في البيع العرضي والموسمي.الحفاظ على العملاءرغم أهمية تعزيز ولاء العملاء، إلا أن أهميته توازي أهمية الاحتفاظ بهم. في دراسة أجرتها Accenture، تقول إن 48% من العملاء يتوقعون منك معاملة خاصة إذا عادوا للشراء منك أو اعتبروا أنفسهم عملاء لك. لا تتجاهل هذه النقطة وحاول الحفاظ على هذا النوع من العملاء. يقول الخبراء إن تكلفة الحصول على عملاء جدد أعلى بكثير من تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بالتالي، المشروع الناجح هو الذي يسعى دائمًا لزيادة ارتباط عملائه بمشروعه وتعزيز ولائهم له. معدل الحفاظ على العملاء هو مؤشر مهم يقيس نسبة العملاء الذين يستمرون في شراء المنتجات أو الخدمات، وارتفاع هذا المعدل يدل على نجاح المشروع في إرضاء العملاء وعلى كفاءة استخدام رأس المال، بينما يدل انخفاضه على معدل فقدان العملاء. دراسة سلوك المستهلك تساعد بشكل كبير في تحقيق معدل حفاظ عالٍ على العملاء.كيف نقوم بدراسة سلوك المستهلك؟سأتحدث في هذا القسم عن كيفية إعداد دراسة لسلوك المستهلك والخطوات التي تمر بها هذه الدراسة:١- تحديد الشريحة المستهدفةهذه هي الخطوة الأولى في دراسة سلوك المستهلك، حيث من المهم أن تكون الفئة المستهدفة محددة بوضوح من خلال عدة عوامل:- المنتج الذي نقدمه يجب أن يكون مهمًا لها.
- سياسة التسعير يجب أن تكون مناسبة لها.
- العروض التي نقدمها يجب أن تكون جذابة لها.
- المكان الذي نعمل فيه يجب أن تكون متواجدة فيه.
- عاداتها الشرائية يجب أن تتناسب مع طرق البيع والتسويق لدينا.وأي اختلاف في هذه المعايير يتطلب منا إعادة التفكير فيما إذا كانت هذه الفئة هي الشريحة المستهدفة فعلًا وما إذا كانت سياساتنا تتطابق معها.٢- تحليل الميزة المختلفة لكل عميلعلى الرغم من تحديد الشريحة المستهدفة، قد تلاحظ أن لكل عميل ميزة يعتبرها أهم وتجعله يعود إليك مرارًا وتكرارًا، وتختلف هذه التفضيلات من عميل لآخر. يجب التفكير بعمق أكثر من مجرد الخدمة أو المنتج المقدم، والتفكير في العوامل التي أثرت على قرار العميل بالشراء لاستنتاج المميزات التي يمكن أن تفيد في التحليل النهائي.٣- جمع أكبر قدر من المعلوماتيجب جمع المعلومات من مصادر متنوعة والإحصائيات المتاحة عن سلوك العملاء واستجابتهم للأنشطة التسويقية المختلفة التي قمت بها. جمع المعلومات يشمل البيانات الداخلية والخارجية التي يمكن الحصول عليها من خلال استطلاعات الرأي، وسؤال العملاء مباشرةً لمعرفة آرائهم المختلفة حول منتجك أو خدمتك.٤- البحث عن النتائجبعد إكمال الخطوات السابقة، أنت الآن جاهز تقريبًا للبحث عن النتائج ومقارنتها بالرحلة التي صممتها لعميلك، ومحاولة الاستفادة منها في فهم سلوك المستهلك وطريقة اتخاذ القرارات.٥- تطبيق النتائج على القرارات التسويقيةالآن حان الوقت لتطبيق النتائج التي توصلت إليها على خطتك أو سياستك التسويقية، واستخدام كل معلومة في تحسين الرسالة التي تصل إلى العميل، وتطوير تجربته، وفي تعديل المنتجات والخدمات المقدمة بناءً على ما كشفته النتائج وغيرها.منصات تحليل سلوك المستهلك